閥門銷售很容易,但是要打造好品牌確實(shí)不是一件簡(jiǎn)單的事情。這個(gè)不僅包括市場(chǎng)運(yùn)營、品牌推廣、經(jīng)銷商整合;最主要的還包括產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)的投入,市場(chǎng)趨勢(shì)的把控及政策的落地。
成功運(yùn)營好閥門品牌,需要把控如下法則:
一、一大原則:品牌聚焦
品牌聚焦:就是集中所有優(yōu)勢(shì)資源于一點(diǎn),打造品牌的差異化;只有這樣才能發(fā)揮品牌和企業(yè)的優(yōu)勢(shì),否則分散精力,所有的東西都做不好。
而且品牌聚焦的好處是:在資源有限的情況下,可以起到品牌在局部市場(chǎng)的成功,并且找到成功方法,再進(jìn)行推廣。我們知道的聚焦成功的案例很多,如王老吉聚焦涼茶,它首先是在浙江溫州、廣東區(qū)域成功,并全國推廣的;香飄飄聚焦奶茶,它也最先是在杭州區(qū)域高校取得成功后,全國推廣的。
因此,品牌聚焦是十分重要而且必須的事情。不僅產(chǎn)品要聚焦,市場(chǎng)也要聚焦,取得成功經(jīng)驗(yàn)后,逐步完善推廣。這樣品牌才能避免走彎路,品牌不斷取得進(jìn)步和發(fā)展,最好取得成功。
二、二大思想:自媒體運(yùn)營、用戶運(yùn)營;
1、所謂自媒體運(yùn)營:包括兩微一端(微信、微博、客戶端)的運(yùn)營,主要是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”推廣品牌知名度和美譽(yù)度;ヂ(lián)網(wǎng)時(shí)代,信息扁平化和及時(shí)化,能極大的推進(jìn)品牌擴(kuò)散。一條信息的發(fā)表,能在瞬間影響數(shù)萬用戶。而且能引起用戶共鳴的信息,還能“病毒式”傳播,引發(fā)大量轉(zhuǎn)發(fā),這對(duì)品牌傳播來說,是十分重要的一種手段。閥門品牌要合理利用互聯(lián)網(wǎng)+的技術(shù),推進(jìn)品牌的傳播。如優(yōu)衣庫事件、斯巴達(dá)事件、世界那么大,我想去看看的辭職信等都在網(wǎng)絡(luò)引起巨大反響和傳播。當(dāng)然,這些事件能夠引起快速的傳播和巨大的效應(yīng),不僅僅是事件的傳播力,更主要的還有企業(yè)或者推手在后面主推;因此閥門品牌借助互聯(lián)網(wǎng)+的技術(shù),能和用戶取得共鳴的信息,就能極大的傳播品牌影響力。
2、用戶運(yùn)營:包括網(wǎng)點(diǎn)和水工的運(yùn)營。這是閥門品牌的核心。為什么說閥門品牌的核心是網(wǎng)點(diǎn)和水工呢?因?yàn)殚y門產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng),設(shè)計(jì)到安裝;一般的用戶和消費(fèi)者,對(duì)閥門產(chǎn)品知識(shí)有限,但是水工和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商是專家。他們對(duì)產(chǎn)品的安裝和性能比一般廠家更熟悉。所有發(fā)展核心網(wǎng)點(diǎn)客戶和水工對(duì)閥門品牌來說及其重要。“得網(wǎng)點(diǎn)者得天下”和“得水工者得天下”一樣重要。
三、三大方法:千城萬店、爆款產(chǎn)品、水工激勵(lì);
1、千城萬店:打造品牌的覆蓋率;
“得渠道者得天下”,作為閥門品牌,必須花大氣力來做這件事,因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的多寡,直接決定了品牌的市場(chǎng)占有率和滲透力。同時(shí)閥門品牌的多樣化也有助于品牌的成長(zhǎng)。很大企業(yè),在一個(gè)區(qū)域找了一個(gè)大戶后,為保護(hù)改大戶的價(jià)格,而放棄了其他網(wǎng)點(diǎn)的拓展,這對(duì)品牌的提升是沒有幫助的。應(yīng)該對(duì)這種情況設(shè)計(jì)好價(jià)格梯度,不同級(jí)別的客戶,給予不同的獎(jiǎng)勵(lì),調(diào)到大家的積極性,大家共同推進(jìn)才能把品牌打造成功。
2、爆款產(chǎn)品:通過爆款驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展;
閥門的爆款產(chǎn)品設(shè)計(jì),應(yīng)該遵循不同區(qū)域,不同產(chǎn)品的原則來執(zhí)行。因?yàn)橹袊y門市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化還沒有嚴(yán)格實(shí)現(xiàn),每個(gè)省、區(qū)域;銷售的產(chǎn)品類別和類型不一樣,造成的結(jié)果是各個(gè)區(qū)域主打的產(chǎn)品也不一樣。因此,應(yīng)該因地制宜,不同的區(qū)域采取不同的爆款產(chǎn)品。
當(dāng)然,這個(gè)加大了企業(yè)的研發(fā)和投入,但是爆款產(chǎn)品的成功,能極大的促進(jìn)閥門品類的提升。如果執(zhí)行得當(dāng),會(huì)起到很好效果。
3、水工激勵(lì):給予安裝工適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),促進(jìn)品牌網(wǎng)點(diǎn)主推;
對(duì)于渠道產(chǎn)品來說,網(wǎng)點(diǎn)很重要,同時(shí)安裝水工是直接使用者,在安裝過程中,能給品牌和產(chǎn)品提供很多合理化建議,給品牌改進(jìn)有很多幫助。因此,可以按照不同的市場(chǎng)和實(shí)際情況,給予安裝水工不同的獎(jiǎng)勵(lì),比如各種安裝工具、水工包、衣服等,提供產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)水工師傅中的主推效果。
四、四大升級(jí):經(jīng)銷商升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、管理升級(jí);
1、經(jīng)銷商升級(jí):要求經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提高經(jīng)銷商運(yùn)營水平;公司化運(yùn)營,需要制定相關(guān)的管理制度、配置合適的銷售人員、品牌推廣計(jì)劃、考核指標(biāo)等,只有經(jīng)銷商升級(jí)了,才能打破品牌成長(zhǎng)的瓶頸。
2、產(chǎn)品升級(jí):閥門品牌需要把握行業(yè)趨勢(shì),研究用戶需求,開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,才能吸引用戶和消費(fèi)者。不斷創(chuàng)新,是企業(yè)不斷進(jìn)步的動(dòng)力,這是核心。產(chǎn)品的設(shè)計(jì),核心還是用戶。所以研究客戶和市場(chǎng),才能把握市場(chǎng)脈搏,閥門品牌才能有所作為。
3、團(tuán)隊(duì)升級(jí):閥門企業(yè)的團(tuán)隊(duì)不僅包括銷售團(tuán)隊(duì)還包括內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì),同時(shí)還包括經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)配備需要職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化;只有不斷規(guī)范化和專業(yè)化才能引領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展。
4、管理升級(jí):管理要規(guī)范化、程序化、數(shù)據(jù)化;建立合理的KPI能促進(jìn)和提升企業(yè)的管理,避免企業(yè)人浮于事和無效率運(yùn)行。
五、五大細(xì)則:專賣店、專柜、陳列、宣傳、會(huì)議營銷。
1、品牌專賣店:這是提升品牌的窗口;也是最重要的方法。但是費(fèi)用較高,一般的企業(yè)在省會(huì)城市可能會(huì)有專賣店,在其他區(qū)域做不到。主要原因是專賣店投入大、銷量和費(fèi)用不成比例。企業(yè)和經(jīng)銷商投入意愿不高。一個(gè)閥門專賣店需要年產(chǎn)值達(dá)300萬左右,才能盈虧平衡,這也是很多廠家和經(jīng)銷商不愿意開專賣店的原因。
2、品牌專柜:閥門專柜也能很好的品牌在網(wǎng)點(diǎn)的展示,促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)主推;但是很多品牌在執(zhí)行過程中,也出現(xiàn)專柜挪作他用,廠家不好控制,同時(shí)專柜制作費(fèi)用也高。在沒有達(dá)到效果的情況下,很多企業(yè)也不愿意大力推廣網(wǎng)點(diǎn)專柜展示。
3、產(chǎn)品陳列:產(chǎn)品在終端網(wǎng)點(diǎn)的陳列,不僅能促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)主推,同時(shí)也能樹立網(wǎng)點(diǎn)銷售閥門品牌信心;因此做好閥門品牌在終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品,既是很容易的一件事,也是能很好提升終端銷量的方法。但是很品牌和廠家不是很重視,這對(duì)其他品牌來說,是一個(gè)機(jī)會(huì),做好品牌在終端的陳列,費(fèi)用低,效果好,閥門品牌應(yīng)該不斷和銷售人員和網(wǎng)點(diǎn)客戶強(qiáng)調(diào),達(dá)到品牌在網(wǎng)點(diǎn)銷售的提升。
4、品牌宣傳:圍繞著網(wǎng)點(diǎn)做好品牌宣傳,包括門頭廣告、燈箱廣告、貨架廣告等,這個(gè)廣告效果好、費(fèi)用低等,能極大的推進(jìn)品牌在網(wǎng)點(diǎn)和行業(yè)口碑,提升品牌知名度和影響力。也能樹立經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。
5、會(huì)議營銷:推廣品牌的會(huì)議營銷作用大的原因是:針對(duì)目標(biāo)客戶一對(duì)一的介紹產(chǎn)品和營業(yè),在氛圍和效果上來說,比銷售人員下市場(chǎng)推廣好。但是會(huì)議營銷對(duì)企業(yè)來說,費(fèi)用也較高,如果達(dá)不到目標(biāo)人數(shù)和銷售金額,對(duì)品牌來說,也是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。因此,開好一場(chǎng)高質(zhì)量的會(huì)議營銷,需要部門、經(jīng)銷商、客戶的配合和資源整合,才能達(dá)到預(yù)期效果。否則就是一場(chǎng)吃喝會(huì),意義不大。
誠然,治大國如烹小鮮,對(duì)閥門品牌來說,也是如此。如何根據(jù)市場(chǎng)和品牌實(shí)際,開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,制定合理的推廣模式,一以貫之的落實(shí),精耕細(xì)作,品牌才能不斷進(jìn)步。
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